一個月后,十一月中旬。秋意已濃,早晚的風帶上了明顯的寒意。學校門口的奶茶店競爭,似乎也隨著氣溫下降而進入了一個新的階段。張偉家的“蜜雪冰鉆”最終選址在學校東門斜對面的一條小巷口,距離正門主街約一百米,位置不算頂尖,但也算學生上下學的路徑之一。店鋪不大,約三十平米,裝修是招商手冊上的“標準明快風格”,黃白色調(diào),在周圍略顯陳舊的店鋪中顯得很扎眼。
開業(yè)前一周,張偉帶來了一大疊五折優(yōu)惠券,分發(fā)給班里同學。“兄弟們,我家店下周開業(yè),都來捧場啊!憑券五折!”他臉上帶著重新燃起的期待和一絲“自家產(chǎn)業(yè)”的驕傲。古民接過優(yōu)惠券,道了謝。
開業(yè)頭三天,憑借五折促銷和“新店開業(yè)”的新鮮感,加上張偉在班上的宣傳,生意看起來不錯。午休時能看到店里有些學生進出。張偉很興奮,說第一天賣了快兩百杯。古民中午特地去觀察了十五分鐘,進店人數(shù)大約有二十多人,但購買者大概十五人左右,其中不少是拿著五折券的同學。他知道,這只是開業(yè)效應,關(guān)鍵是促銷結(jié)束后,日常銷量能否穩(wěn)住。
促銷期結(jié)束后的第一周,變化很明顯。午休時古民再次觀察,進店人數(shù)降至十人左右,且看起來有些是路過看一眼而非目標客戶。張偉臉上的笑容少了,話也少了。周五放學,他拉住古民,聲音低沉:“老古,我爸說……這幾天生意掉得厲害。五折結(jié)束,人就少了。一天……現(xiàn)在一天能賣七八十杯就不錯了。而且,物料成本比想象的高,那什么‘奶基底’、‘特調(diào)糖漿’,必須從總部進,價格死貴。算下來,一杯毛利可能都不到五成。”
日均七八十杯。這已經(jīng)跌破了古民測算中基于“樂觀假設(shè)”的盈虧平衡點(72杯),更遠低于留有安全邊際的100-150杯區(qū)間。而且毛利率還低于預期。情況正在滑向他推演的“悲觀情景”。
“你爸怎么說?”古民問。
“我爸急了,天天在店里轉(zhuǎn)悠,罵我媽動作慢,嫌請的店員不夠熱情。還想自己搞活動,但總部說促銷活動要報批,用他們的方案,不然影響品牌統(tǒng)一形象。可他們的方案……又要買一堆指定的物料,成本更高。”張偉愁眉苦臉,“我爸那個戰(zhàn)友,現(xiàn)在電話都打不通了,說忙。我……我有點怕。”
古民沉默。他知道,此刻再提“我早就說過”毫無意義,且傷人。但看著同桌日益沉重的神色和可能滑向深淵的家庭,他覺得自己或許還能做點什么――不是阻止投資,而是在投資已發(fā)生、問題已出現(xiàn)時,提供一點“危機應對”的思路。這基于他“三維引擎”中“資源資本”的潛在應用(幫助同學),也是對自己“問題解決”能力的又一次測試。
周六下午,他去了“蜜雪冰鉆”。店里很冷清,只有一個店員在擦桌子。張偉父親――一個身材微胖、眉頭緊鎖的中年男人――坐在收銀臺后面,盯著手機,臉色晦暗。張偉也在,看到古民,有些尷尬地打了個招呼。
“叔叔好。”古民禮貌地說。
張偉父親抬頭,看了他一眼,認出是兒子的同學,也是之前“潑冷水”的那個,臉色更沉了幾分,勉強“嗯”了一聲。
“叔叔,生意還行嗎?”古民假裝不知情,問道。
“就那樣。”張偉父親沒好氣地說,顯然不想多談。
古民沒在意,拿出手機,打開一個界面(他提前準備好的),走到收銀臺旁邊,用閑聊的語氣說:“叔叔,我最近瞎琢磨,做了個我們學校周邊奶茶店的小調(diào)查,發(fā)現(xiàn)點有意思的。您要不要看看?”
張偉父親瞥了一眼,沒說話。張偉湊了過來。
古民展示的是他這段時間持續(xù)觀察的“非正式數(shù)據(jù)”:一張手繪的學校周邊地圖,標注了各家奶茶店的位置,以及他記錄的、這幾家店在午休時段的“排隊指數(shù)”(他用簡單的1-5星表示繁忙程度)。“蜜雪冰鉆”開業(yè)初是四星,現(xiàn)在掉到了兩星。而位置最好的“書亦燒仙草”和“coco都可”穩(wěn)定在四星半。